Senso de Humor em Vendas

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Imagine a seguinte cena: no meio da entrevista o cliente diz: “seu preço está alto, é um absurdo”.

E você responde: “É, eu também acho”. O cliente fica surpreso, jamais poderia esperar uma resposta deste tipo. Mas você conclui: “Eu também acho, a não ser que eu lhe diga três fatos a respeito deste produto que pode fazê-lo aumentar seus resultados em 12% já no primeiro bimestre”. Imagine agora outra cena. O cliente diz: “Tá caro”, e o vendedor responde: “Ta nada”. E encerra sua piadinha desconcertante com TáKaro e Tanada, que são os nomes de dois japoneses, etc. No primeiro caso, temos um humor positivo, que desarma tensões, cria um clima favorável. No segundo caso, encontramos um humor discriminador, que abre o riso, mas...fecha o bolso do cliente. Quer responder objeções corretamente? Vá pelo caminho saudável do Humor Positivo.

Uma vez um cliente comentou que o preço estava alto e o vendedor lhe disse: “Está alto? Então, se eu arrumar um preço do seu tamanho, o senhor me dá o pedido agora?” Só faltou dizer: “É que para clientes baixinhos como o senhor eu tenho preços baixinhos”. É claro que não funcionou. O Humor tem que ser positivo. Mas para dar certo você precisa ser uma pessoa positiva.

Uma vez um vendedor chegou para um cliente e cutucou: “Senhor, eu vim aqui para lhe perguntar: - O que está acontecendo comigo?” O cliente questionou: “Ora, sei lá que está havendo com você?” E o vendedor: “Ah! Só o senhor sabe o que está acontecendo comigo. Eu tenho o melhor produto do mercado, tenho a melhor praça, tenho a melhor empresa – que é a sua - , tenho o melhor cliente – que é o senhor - , e, apesar disso, eu não consigo nem um pedido seu.

Por favor, o que está havendo comigo?” O cliente começou a rir e o negócio foi fechado.

Entenda isso: os clientes geram tensão, mas eles também estão atrás de que lhes alivie a tensão. Eles querem comprar de quem traz alegria, de quem não visita com a cara de terrorismo econômico do tipo ou o senhor me dá esse pedido ou vou ou vou ter que vender o almoço para comprar o jantar. O humor positivo é usado para gerar afinidades, como elemento surpresa e para segurar a atenção. Às vezes, até uma abordagem inicial de humor quebra barreiras, favorece a entrevista e antecipa objeções. Um corretor de imóveis dizia a seus clientes: “Este prédio é ótimo, tem excelente localização, elevador privativo, três garagens por apartamento, mas só tem um problema – se ventar muito ele cai”. Pronto, o cliente começava a rir e relaxava. E como é importante relaxar em vendas! Quem está relaxado faz menos objeções. Ou faz as objeções certas.

Às vezes, o homor tem cara de ser agressivo, mas ele funciona com pessoas agressivas. Um vendedor disse para um cliente reclamão, inadimplente: “Senhor Fulano, o seu pagameto está 10 meses em atraso. Isto quer dizer que nós já o carregamos por mais tempo que sua mãe”. É lógico que o humor jamais substituirá uma técnica de venda ou uma abordagem educada e efetiva e afetiva. Mas a melhor técnica de venda, misturado com o óleo do humor relaxante torna-se imbatível. Se você discorda disso tenderá a se tornar uma pessoa triste, ou desconhece o funcionamento da psique dos clientes ou está no negócio errado.

Um vendedor de seguros dizia na entrevista: “O senhor tenciona ficar morando aqui neste planeta por mais quanto tempo?” A idéia até que é boa, é engraçada, mas cai no humor negativo que provoca objeções. Todo mundo sabe que vai morrer um dia, mas não quer ser lembrado disso. Repito: para funcionar o humor tem que ser positivo. Ele precisa ser dito dentro do tema, obter empatia e não destruir os benefícios do que você vende. Às vezes, o humor é inteligente, mas não favorece a venda. Um profissional começou a entrevista dizendo: “E aí, senhor cliente, qual a sua opinião sobre a globalização das economias. Aliás, por falar nisso, viu o que aconteceu com a Rússia? Eles conseguiram realizar um velho sonho: deixar todo mundo no vermelho.... Não adianta o humor ser engraçado, ou até inteligente, se trata de coisas negativas.

Tom Peters disse uma vez: “Eu acredito piamente no humor, não em piadas”. O humor é espetacular. E para refutar objeções não economize humor. Dê-lhe fertilizantes e você não se arrependerá.

Da próxima vez que um cliente disser que não gostou do preço, diga-lhe algo mais ou menos assim: “O senhor não gostou do preço? Mas ele gostou tanto do senhor...”A seguir, mostre persuasivamente o que está dentro do seu preço...Sim, pode ser que você não venda para ele, mas você vendeu a você mesmo. Você criou um clima positivo, num mundo de caras tristes e desanimadas. Por fim, minha palavra de despedida. Se você não tem o sucesso em vendas que merece, não se desanime e nem fique triste. Cristóvão Colombo, quando saiu, não sabia para onde ia. Quando voltou, não sabia para onde tinha ido. E fez tudo isso com dinheiro emprestado.

Nem tudo está perdido: existe esperança para você e para mim. Eu, por exemplo, luto desesperadamente para me tornar a pessoa que meu cachorro acha que eu sou.


Maurício Góis
Consultor filiado ao IBCO – Instituto Brasileiro de Consultores de Organização desde 1983.
Ficou conhecido nacionalmente como autor da obra “Chefia e Liderança” da IOB-INFORMAÇÕES OBJETIVAS, um best seller na área por quase uma década.

Email: contato@mauriciogois.com.br
Site: www.mauriciogois.com.br




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