Porque Pelé seria um bom vendedor

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Maurício Góis
contato@mauriciogois.com.br
 

Nem sempre Pelé jogava como um gênio.

Mas os velhos jogadores do Santos sabiam de uma coisa: quando viam Pelé deitado no vestiário com uma toalha no rosto, eles ficavam eufóricos, pois esse era um dos sinais de que não tinha para ninguém: o time do Santos ganharia, pois o rei daria seu show particular e com resultados de vitória.

Alguns pensavam: a toalha deve lhe fornecer alguns poderes m√°gicos.

Outros concluíam: deve ser uma toalha encantada que descansa o corpo e a mente.

Nada disso. Depois, 30 anos já passados, um repórter perguntou a Pelé: - Afinal, o que tinha a toalha? Por que sempre que você a colocava no rosto, você jogava maravilhosamente bem?

Pel√© respondeu: - Eu colocava a toalha no rosto e ficava pensando em quem iria me marcar. Pensava no estilo de jogar dele, se gostava de ir mais para a direita ou esquerda, se o forte dele era velocidade ou o drible, eu relembrava na minha mente os movimentos dele e pensava no que eu poderia fazer nas diversas situa√ß√Ķes levantadas. Moral da Hist√≥ria:

Pelé sempre jogava bem, mas ele sempre se superava quando pensava nos movimentos táticos dos outros.


OS DRIBLES DA PR√Č-VENDA PERFEITA

Sabe o que se chama em Vendas o que o Pelé fazia?

Pois √©, chama-se Pr√©-Venda. √Č a arte de voc√™ vender sabendo os movimentos de seus clientes. Para marcar o gol da lucratividade em vendas coloque a toalha da Pr√©-Venda em seu rosto e comece a pensar: - Qual √© o nome da pessoa que eu vou visitar? Quais s√£o as reais preocupa√ß√Ķes dela hoje? Que dificuldades ela pode ter no seu cargo? Quais os desafios da fun√ß√£o dela? Eu sei o estado civil, religi√£o, sexo, profiss√£o, renda, tamanho da fam√≠lia, nome do c√īnjuge, se for necess√°rio? Se eu apresentar tais e tais argumentos o que ela poder√° dizer? E se o cliente disser isso ou aquilo, o que eu poderei responder? Eu sei as prov√°veis perguntas que ele far√°? Eu sei do que mais ele se orgulha como realiza√ß√Ķes pessoais, familia, esportes, hobbies, etc? Como posso come√ßar com um argumento que crie empatia, sinergia, rapport, logo de cara? A refer√™ncia elogiosa que eu farei √© baseada num m√©rito real ou √© um elogio bobo? Que benef√≠cios de meus produtos/servi√ßos caem como uma luva nas necessidades dele? Quais poder√£o ser os movimentos t√°ticos da negocia√ß√£o
deste cliente? Como posso driblar as obje√ß√Ķes dele, mas sem deixar de criar relacionamentos positivos? Ele tamb√©m poder√° driblar, ent√£o, o drible deste cliente ser√° na √°rea de concess√Ķes, da pechincha sobre os pre√ßos, nas condi√ß√Ķes de pagamento, o prazo de entrega, etc? Quais s√£o os nossos pontos comuns e conflitantes? Que pontos de meus argumentos poder√£o ser comparados, na cabe√ßa dele, com os de meus concorrentes? Que alvos eu vou levantar antes de dar os meus dribles? Quais as necessidades deste cliente?

Desejos? Expectativas? Alternativas? Oportunidades? Desafios? Tendências do negócio ou da divisão dele? Este cliente é visual, auditivo ou cinestésico? Quais são os bloqueadores e os facilitadores para ele comprar de mim? Ele é um cliente potencial, suspect ou prospect?

√Č um cliente A, B, ou C? Tenho conceitos errados sobre Pr√©-Venda como, por exemplo, saber apenas ‚Äúo time que ele torce‚ÄĚ e esquecer coisas importantes do tipo ‚Äúquanto ele gasta por hora/uso por n√£o adquirir este produto de mim?‚ÄĚ Eu me preocupo apenas com O QUE ele deseja e esque√ßo do principal que √© o POR QUE ele deseja? Que tipo de drible da Pergunta Aberta posso fazer para este cliente espec√≠fico? Ou ser√° melhor o drible da Pergunta Fechada, onde ele s√≥ poder√° responder SIM ou N√ÉO, do tipo: - J√° viu esta novidade que, ao mesmo tempo que perfuma, desinfeta, recupera tecidos danificados?

Como posso posicionar/personalizar minha presença na mente de compra dele? Eu preparei meu cérebro para ouvir idéias em vez de palavras? Treinei-me tecnicamente para ouvir para compreender e não para responder? Eu planejei o ato de escutar? Dentro de minha pasta
est√£o em ordem perfeita minha apostila de argumentos que eu lerei na sala de espera, o portf√≥lio, o tal√£o de pedidos, as cartas de refer√™ncias, releases, gr√°ficos, testemunhais, depoimentos etc, que provam tudo que eu disser? Por fim, caso eu n√£o tenha ainda todas as respostas acima para o drible perfeito, eu estarei disposto a investir tempo no pr√©telemarketing para levantar essas informa√ß√Ķes necess√°rias junto com as secret√°rias destes clientes ou recepcionistas, porteiros e demais p√°ra-choques destas empresas?

Bem, quanto mais você colocar a toalha da Investigação e do Planejamento em Vendas mais sucesso você terá em seus dias de trabalho. Esse é um segredo infalível para você se tornar um Pelé das Vendas e se destacar num mercado onde grande parte é perna-de-pau.


Maurício Góis
Consultor filiado ao IBCO ‚Äď Instituto Brasileiro de Consultores de Organiza√ß√£o desde 1983.
Ficou conhecido nacionalmente como autor da obra ‚ÄúChefia e Lideran√ßa‚ÄĚ da IOB-INFORMA√á√ēES OBJETIVAS, um best seller na √°rea por quase uma d√©cada.

Email: contato@mauriciogois.com.br
Site: www.mauriciogois.com.br




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