Parem de falar mal da AIDA

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Maurício Góis
contato@mauriciogois.com.br
 

Tudo bem que esta mulher não é nenhuma Julia Roberts.
Mas ela ainda n√£o morreu de velha.

Este recurso chamado AIDA, j√° consagrado pelos mestres da arte de convencer do passado, parte do princ√≠pio que vender √© o profissional passar por etapas persuasivas, por degraus da venda. Tanto que as 4 letras de AIDA querem dizer: A ‚Äď de Aten√ß√£o, I ‚Äďde Interesse, D ‚Äď de Desejo e A ‚Äď de A√ß√£o F√≠sica. Esta tese quase centen√°ria da AIDA ensina: para vender nunca esteja sozinho, leve essa mulher incr√≠vel com voc√™. Chame a Aten√ß√£o do cliente.

Transforme essa Aten√ß√£o espont√Ęnea em Interesse ativo. Transforme o Interesse em Desejo e este em A√ß√£o de Venda que √© o fechamento. Ali√°s, foi o que voc√™ fez para casar, n√£o foi?

Primeiro você chamou a atenção da pessoa amada, transformou esta atenção em interesse, despertou desejo e lá no final do processo é que a pessoa foi dizer SIM. A AIDA durante muitas décadas valia, sozinha, por todo um curso de Vendas.

Mas ser√° que ela morreu de velha nesta Era do Novo Cliente? Bem, antes de voc√™ falar mal da AIDA √© necess√°rio pensar e repensar alguns conceitos. Necessidade se cria ou se descobre? Os adeptos da Nova Era Persuasiva s√£o fan√°ticos em afirmar que necessidade se descobre e pregam a morte definitiva do velho vendedor que inventava desejos e h√°bitos. E eles est√£o certos. E est√£o tamb√©m errados. Se voc√™ vende um produto para uma m√°quina industrial necessidade se descobre. Mas se voc√™ vende uma escova eletr√īnica de cabelos necessidade se cria. Ali√°s, a maioria dos produtos que consumimos hoje existe porque necessidade foi criada e n√£o descoberta. Voc√™ fuma porque o ato de fumar foi descoberto em voc√™ ou foi criado? Os que alegam que fumar √© necessidade descoberta t√™m o fraco argumento que o ser humano j√° era ‚Äúchup√£o‚ÄĚ at√© antes de nascer (chupar o dedo, o seio materno) e que o cigarro √© a chupeta para quem n√£o desmamou psiquicamente. Muitos produtos que usamos hoje t√™m necessidades descobertas porque antes foram inventadas.

Para quem vende um produto em que necessidades devem ser criadas a AIDA vai funcionar melhor do que em produtos em que necessidades devem ser descobertas. Você não precisa chamar a atenção, nem provocar interesse, nem despertar desejo num comprador industrial que sabe o que quer e quer o que sabe. Outra questão? Você tem mesmo certeza de que as pessoas sabem o que querem? Mesmo? As pessoas querem fumar ou desejam uma autoafirmação existencial? Querem um determinado carro ou uma amante de quatro rodas? E aquele comprador industrial quer mesmo comprar o melhor acessório ou quer ser elogiado por ter deixado toda a gordura dos descontos para sua empresa? Sua filha de 16 anos, quando vai ao Shopping, compra exatamente aquilo que tinha em mente ou algum vendedor inteligente chamou a atenção dela para outra roupa e a fez imaginar dentro de um outro vestido provocando nela um novo interesse, despertando um novo desejo? A AIDA de novo funciona melhor em pessoas que não tem idéia exatamente daquilo que querem. Em outras palavras: quase todos nós.

A AIDA s√≥ tem uma cr√≠tica que deve ser levada a s√©rio nesta Era do Novo Cliente. √Č que ela lembra apenas as etapas que o vendedor tem que passar para vender e, hoje em dia, uma venda √© tamb√©m feita mais baseada nas chamadas decis√Ķes de compra que o cliente tem que tomar e n√£o em fases ou etapas apenas. Mas antes de falar mal desta mulher ou de dizer que ela est√° mais velha que uma atriz melindrosa de 1920 olhe-a de novo. Ela ainda n√£o perdeu nem a pose e nem a honra. Quem sabe um novo olhar seu pode torn√°-la jovem e bela de novo.


Maurício Góis
Consultor filiado ao IBCO ‚Äď Instituto Brasileiro de Consultores de Organiza√ß√£o desde 1983.
Ficou conhecido nacionalmente como autor da obra ‚ÄúChefia e Lideran√ßa‚ÄĚ da IOB-INFORMA√á√ēES OBJETIVAS, um best seller na √°rea por quase uma d√©cada.

Email: contato@mauriciogois.com.br
Site: www.mauriciogois.com.br




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