Pare de engolir sapos... e venda

Compartilhar no Facebook

Enviar por email Imprimir este artigo
Maurício Góis
contato@mauriciogois.com.br
 

Quantos sapos você precisa engolir para vender?

Um sapo é uma objeção evasiva, ou falsa, ou escondida, ou blefada (se for em negociação).

Para deixar de engolir sapos pense no seguinte: no mundo dos negócios não existem verdades ou mentiras, existem primeiras e segundas verdades.

Imagine um vendedor que diz a um cliente dentro de uma loja: - "Pois, n√£o!" e obt√©m como resposta: - "S√≥ estou olhando!". O cliente mentiu? N√£o, ele disse uma primeira verdade. A segunda verdade, escondida, n√£o codificada √©: - Por favor, deixe-me sozinho com minhas decis√Ķes, n√£o me torre a paci√™ncia, se precisar de voc√™ eu dou um grito. Outro exemplo:

Você diz quanto vale seu produto e o cliente fala: - "O preço está alto". Ora, que o preço está alto é a primeira verdade, que o desejo de compra dele pode estar baixo, é a segunda verdade.

O que faz, ent√£o, um vendedor campe√£o? Ele levanta a tampa da segunda verdade para ver o que ela cont√©m, ele tira a mascara da primeira verdade para ver a nudez da segunda. √Č assim na venda. E √© assim tamb√©m na vida. Quando um homem convida uma mulher: - "Vamos jantar esta noite?", esta pode estar sendo apenas a primeira verdade. J√° imaginou se ela n√£o levasse em conta a segunda? Mulheres inteligentes n√£o engolem sapos emocionais.

√Äs vezes, voc√™ mesmo engole os seus sapos imagin√°rios. Isso acontece quando voc√™ imagina que o poder lhe fugiu das m√£os. H√° vendedores que bloqueiam-se, pensando: sei que meu concorrente o visitou ontem, se eu n√£o abaixar o meu pre√ßo hoje, ele n√£o vai comprar de mim. Ou: demorei tanto para chegar at√© ele, se n√£o vender agora, sabe l√° quando vou vender! Ou: se eu n√£o fizer mais concess√Ķes, ele n√£o ir√° comprar de mim! E l√° vai o vendedor engolindo sapos imagin√°rios geradores de obje√ß√Ķes.

Há vendedores que engolem sapos até mesmo quando acordam de manhã. Eles olham para a rua e dizem: - "Que dia ruim vai ser hoje! Ninguém tem dinheiro, a crise é ameaçadora, este vai ser mais um ano miserável e eu tenho que vender esta droga com este preço!".

Pensando assim voc√™ vai engolir tanto sapo que vai se transformar em um. Para parar de engolir sapos, fa√ßa a pergunta certa, que gera atitude e a√ß√£o vencedoras. Ao inv√©s de dizer que a crise est√° insuport√°vel, diga: - "Que fatos, que informa√ß√Ķes est√£o me faltando para eu vencer estes desafios?".

Agora, quando o cliente lhe apresentar um sapo para você engolir, faça o seguinte: feche o ouvido da objeção e abra o ouvido da interação. Para isso, entenda que o que ele disse foi outra coisa e responda a esta outra coisa. Explicando melhor: o cliente disse que o preço está alto. Finja que você é um surdo empático. Entenda que o que ele não disse verbalmente foi: - "Ora, o que tem este produto ou serviço para merecer este preço? Que característica, vantagens e benefícios ainda não consegui enxergar nele para justificar este seu preço?". E agora responda a esta pergunta desafiadora.

Em resumo: vendedores perdedores respondem o que ouvem e at√© o que n√£o ouvem, j√° profissionais geradores de lucro e sedutores da alma de compra, ou negociadores campe√Ķes s√≥ ouvem o que querem ouvir, eles t√™m um decodificador no c√©rebro que traduz para eles o que, na verdade, o cliente est√° dizendo sem falar. Agora responda: n√£o √© assim que fazemos nos di√°logos de intera√ß√£o humana? Voc√™ diz "bom dia" quando o dia est√° chuvoso e feio.

Na segunda verdade, voc√™ est√° dizendo: - "Posso me relacionar com voc√™?". Voc√™ diz: - "Vamos almo√ßar'?", quando algu√©m o surpreende comendo o √ļltimo gr√£o de comida do almo√ßo, mas, na segunda verdade, voc√™ est√° dizendo: - "Sou educado e gentil, por isso, convido-o para almo√ßar, mesmo sabendo que voc√™ vai dizer n√£o".

Fa√ßa o mesmo em vendas. Quando o cliente disser que n√£o vai comprar porque o prazo √© demorado, entenda que o que ele falou foi: - "gostei do que voc√™ est√° vendendo, de sua empresa, de voc√™s, se voc√™s agilizarem melhor a entrega, o pedido √© seu". E, ent√£o, pergunte: - "Pelo que entendi, o √ļnico bloqueador que o separa deste produto √© o prazo, certo?". Ou: -"Pelo que vejo, se consegu√≠ssemos agilizar o prazo de entregas o senhor me daria o pedido hoje?". E assim caminha o vendedor que n√£o engole sapos na lagoa das vendas. Ele √© um ca√ßador de lucros, n√£o ca√ßador de fantasmas. Vendedor que acredita em assombra√ß√Ķes (obje√ß√Ķes) s√≥ consegue pedidos fantasmas, isto √©, nenhum pedido.

Dois fantasmas se encontraram num cemitério. Um perguntou para o outro:- "Fala sério, você acredita em gente?"

E tem vendedor por aqui engolindo sapos e acreditando em fantasmas. Pode?


Maurício Góis
Consultor filiado ao IBCO ‚Äď Instituto Brasileiro de Consultores de Organiza√ß√£o desde 1983.
Ficou conhecido nacionalmente como autor da obra ‚ÄúChefia e Lideran√ßa‚ÄĚ da IOB-INFORMA√á√ēES OBJETIVAS, um best seller na √°rea por quase uma d√©cada.

Email: contato@mauriciogois.com.br
Site: www.mauriciogois.com.br




Mais textos deste colunista:
Minhas 15 "profecias" sobre globalização e outros bichos
Tomada de Decis√£o: 101 perguntas que resolvem qualquer problema
Os órfãos da auto-ajuda
Os h√°bitos inteligentes que constroem um vencedor
Os melhores exercícios de dicção para você ter um melhor desempenho profissional
Os mortos e os vivos no planeta dos negócios
Os nocautes da pessoa eficaz
Os Onze Mitos sobre o Planejamento do Tempo dos Líderes
Os quatro gritos do cliente silencioso
Os Seis Lados da Verdade
Os Vinte Bandidos da Venda
Para que você existe?
Parem de falar mal da AIDA
Porque Pelé seria um bom vendedor
Senso de Humor em Vendas
Sete maneiras de comprometer sua equipe
Tese, Antitese e Síntese
Tornar-se Mais Inovador
Você está vivo? Então você é cliente de funerária!
Abaixo a √Āguia, Viva a Galinha
O Marketing dos Medíocres
Como abrir clientes fechados
O trabalho, o futebol e a motivação
O Titanic das Vendas
O Telemarketing do Conde Dr√°cula
Copa 1998: O que realmente aconteceu no jogo Brasil e França
O que é dar descontos na Era da Descontomania
O que é comprometimento?
O que ainda n√£o lhe contaram sobre atendimento
Marketing para Pessoas Empreendedoras
As três piores frases do mundo (para os que querem vencer)

COMENTE ESTE ARTIGO:
Nome:
Email:

(0 / 255)
O tamanho máximo do comentário é de 255 caracteres.
Atenção!
Você irá receber um email para confirmar seu comentário para que o mesmo seja publicado nesta página, portanto o campo Email é de preenchimento obrigatório e, ao enviar, você assume a responsabilidade pelas suas palavras inseridas neste comentário.
*NOTA : o JornalRMC abre esse espaço para que nossos colunistas exponham, de forma voluntária, seus pontos de vista sobre os assuntos em que são especialistas. Dessa forma, as opiniões apresentadas são de única e exclusiva responsabilidade dos mesmos, não refletindo necessariamente a opinião do portal e de seus editores.

 
SOS Impressoras
Rádio Novo Tempo Campinas
Cadastro Nacional de Pessoas Desaparecidas

.: Acessos: 6.982.725 :. | .: desde Agosto/2007 :. | .: contato: imprensa@jornalrmc.com.br :. | .: desenvolvido por: LINDEMUTH Comunicação :.