Os Vinte Bandidos da Venda

Compartilhar no Facebook

Enviar por email Imprimir este artigo
Maurício Góis
contato@mauriciogois.com.br
 

OU: Os 20 Erros que voc√™ deve evitar para n√£o provocar Obje√ß√Ķes Adormecidas...

Era uma vez 20 prisioneiros de alta periculosidade que escaparam da penitenci√°ria OSAC ‚Äď Obje√ß√Ķes Sossegadas, Adormecidas e Calmas. Mas escaparam por qu√™? Porque voc√™ foi mexer com eles, - foi provoc√°-los. Estes prisioneiros s√£o perigosos e n√£o podem ser incitados porque causam uma rebeli√£o em suas vendas. Em geral, quando voc√™ n√£o vendeu, √© porque deixou um deles escapar. Deixe de ser o vendedor ca√ßador de Obje√ß√Ķes Evasivas desnecessariamente provocadas. Para deixar esses bandidos bem quietinhos e ter mais sucesso em vendas anote o que voc√™ NUNCA deve fazer.

1. NUNCA use express√Ķes de baixo astral, do tipo:- O problema √©...Nossa dificuldade √©...Quando voc√™ diz isso, o cliente solta o Bandido da Contesta√ß√£o: - P√©ra a√≠, voc√™ √© pago para ser parte do problema ou da solu√ß√£o? Por isso, diga: - nosso Desafio √©... A diferen√ßa entre problema e desafio √© onde voc√™ coloca sua atitude.

2. NUNCA use express√Ķes que coloquem em xeque a intelig√™ncia de seu cliente, do tipo: - N√£o √© bem assim...O senhor n√£o entendeu...Nada disso...Diga: - O senhor entendeu muito bem um aspecto da quest√£o, permita-me que lhe mostre um outro...D√™ refor√ßo proativo de apoio. Sempre. N√£o provoque o Bandido da Baixa-Estima ou do ‚ÄúEstou me sentindo mal por ouvir isso‚ÄĚ. Ao se sentir mal, o cliente √© s√≥ obje√ß√Ķes.

3. NUNCA use frases que implicam em ordens:...O senhor terá que...O senhor deve...Primeiro é preciso que...Deixe calmo o Bandido do Autoritarismo Bobo.

4. NUNCA use frases que comprometem a confiança, do tipo: - Para ser honesto...Para dizer a verdade...Vou ser sincero com o senhor...Quando você fala assim, o cliente solta o Bandido do Descrédito: - Então, quer dizer que você é honesto apenas algumas vezes?

5. NUNCA use verbos no condicional: Eu gostaria...Eu poderia...eu queria...Esses verbos soltam o Bandido da Insegurança. O cliente pensa: - Ora, drogas, esse cara poderia, ou pode? Ele gostaria ou gosta? Ele quer ou não? Diga: - Posso lhe mostrar como aumentar o desempenho de seu setor em 17%? Usando verbos como gostaria, poderia, queria e outros do gênero, você gera clima de falta de autoconfiança que é a mãe da convicção e avó da persuasão. Não mate a família toda com esses verbos.

6. NUNCA passe incerteza: - Eu acho que...não tenho certeza...talvez, sim, talvez, não...Diga: -Vou verificar agora mesmo e lhe passo essa informação...OU: Levantarei esses dados para que o senhor obtenha o melhor desse produto. Deixe bem trancadinho o Bandido do Eu Achismo.

7. NUNCA superestime a inteligência dos outros. Às vezes você diz a um comprador adolescente: - Você pode pagar pelo boleto, se quiser. Ele pensa: - Sei lá o que é esse treco de boleto, mas também não vou perguntar para não passar por burro. Diga: - Você pode pagar lá no banco, se quiser... Não provoque o Bandido do Status.

8. NUNCA deixe de pensar como Diagnosticador de Problemas, Solucionador de Necessidades e Apresentador de Alternativas. Pensando assim voc√™ n√£o ter√° obje√ß√Ķes? Claro que ter√°. Mas voc√™ as tratar√° como amigas e n√£o como maldi√ß√Ķes. N√£o fa√ßa viver o Bandido P√≥stumo das T√©cnicas que funcionavam no Tempo das Carruagens.

9. NUNCA aceite evasivas como respostas. Diga: - Compreendo sua d√ļvida. Vou lhe mostrar alguns resultados √≥timos que seus concorrentes vem conseguindo com meu produto...Atenda e Venda. Desative o Bandido do Cozinhamento Dial√©tico do Galo Filos√≥fico ou do ‚ÄúN√≥s viemos aqui pra vender ou pra conversar?‚ÄĚ.

10. NUNCA diga: Vou provar para o senhor que meu produto √© melhor...Quando voc√™ diz isso, voc√™ leva o cliente a uma postura defensiva, do tipo: - Ent√£o, prove, vamos ver se voc√™ √© capaz! Diga: - Vou lhe mostrar que...Mostrar √© emp√°tico. Provar acorda obje√ß√Ķes adormecidas...Prove, sem usar o voc√°bulo provar, diga: -Tenho aqui alguns dados que...Solte o Mocinho da Harmonia, n√£o o Bandido Adversativo Subconsciente.

11. NUNCA diga: - Desculpe incomod√°-lo,...Essas duas palavras s√£o excelentes...para provocar obje√ß√Ķes. No c√©rebro emocional do cliente ‚Äúdesculpa‚ÄĚ e ‚Äúinc√īmodo‚ÄĚ ditos, logo no in√≠cio da entrevista, se transformam no Bandido da Incoer√™ncia ,pois levam o cliente a pensar‚ÄĚ- Que raio de abordagem √© essa? Afinal, esse vendedor veio aqui para resolver minha necessidade ou para se desculpar? Se o que ele vende √© bom para mim, por que, ent√£o acha que vou me incomodar? Diga: - Estou aqui para lhe mostrar de que maneira nossa f√≥rmula fungicida aumentar√° em 70% as chances de uma colheita lucrativa...

12. NUNCA diga, por exemplo: - Vou lhe mostrar uma lancha para o senhor que precisa se divertir...Esta frase desperta o Bandido do Sentimento de Culpa, pois leva o subconsciente do cliente a criar uma por√ß√£o de d√ļvidas: - Eu me divertir, numa √©poca em que √© t√£o dif√≠cil ganhar dinheiro? Isso tecnicamente se chama Disson√Ęncia Cognitiva, isto √©, ele quer ( divertir √© √≥timo ), mas tem culpa ( mas a vida est√° t√£o dura para eu gastar dinheiro com divers√Ķes? ). A solu√ß√£o √© dar PERMISS√ÉO PS√ćQUICA ao cliente para que compre. Para isso, diga-lhe: - Vou lhe mostrar um tipo de f√©rias que recarregar√° as baterias de sua mente e far√° de voc√™ uma pessoa nova para o dia-a-dia de seu trabalho...

13. NUNCA diga: - Se o produto ‚Äúquebrar‚ÄĚ ou ‚Äúapresentar defeitos‚ÄĚ...Diga: - N√≥s temos uma assist√™ncia t√©cnica altamente eficaz e organizada. OU: - O pessoal de nossa assist√™ncia t√©cnica fica o tempo todo na boa vida, a qualidade de nossos produtos fazem com que eles n√£o tenham quase nenhum trabalho...N√£o use frases ou palavras que abrem as portas do tem√≠vel Bandido da D√ļvida ou do ‚Äúser√° que isso √© bom mesmo?

14. NUNCA diga: - Este outro modelo aqui √© mais ‚Äúcaro‚ÄĚ...Quando voc√™ diz isso, a palavra que vem na cabe√ßa do cliente √© ‚Äúcaro‚ÄĚ, sangue, suor e l√°grimas. Ao inv√©s disso, diga: - Este outro modelo aqui tem mais ‚Äúvantagens‚ÄĚ. O que as pessoas est√£o interessadas? Em algo caro ou em algo vantajoso? Por favor, deixe bem amarrado l√° na cela o Bandido das Imagens Mentais Negativas.

15. NUNCA diga: - O pre√ßo √© esse, fora o frete...OU: - O senhor j√° est√° sabendo que cobramos frete, n√£o? Ao ouvir isso, o cliente deixa escapar o Bandido da Frustra√ß√£o de Compras, pois pensa: - Caramba, tem mais essa! Cobran√ßa? Tem esse neg√≥cio ainda de cobrar frete! Fora o frete! Ent√£o tem esse tal de ‚Äúfora‚ÄĚ. Fa√ßa o cliente perceber o frete como parte do PRODUTO AMPLIADO. Diga: - Senhor Fulano, a qualidade de nossas entregas √© o nosso forte. O seu produto chega em sua casa em perfeito estado e na hora que marcarmos. Isso √© bom, certo? Frete √© sin√īnimo de Alegria. N√£o de Frustra√ß√£o.

16. NUNCA diga: Nossa empresa nunca deu ‚Äúcano‚ÄĚ na pra√ßa e...O cliente pensa: - Se ‚Äúcano‚ÄĚ √© o que voc√™ tem na cabe√ßa, ent√£o, pode crer, sua empresa j√° deu ‚Äúcano‚ÄĚ em algu√©m, al√©m do mais, se eu n√£o lancei nenhuma d√ļvida por que voc√™ est√° se defendendo assim? Diga: -Recebemos o pr√™mio Atendimento de Ouro da Associa√ß√£o Internacional de Qualidade em 2 √≠tens: garantia e confiabilidade. N√£o desenjaule o Bandido da Lebre, do tipo: ‚Äúonde tem fuma√ßa tem fogo‚ÄĚ.

17. NUNCA diga: - Todo o mês o senhor vai ter que pagar tanto por isso...Diga: - o seu investimento mensal será de...Se o seu produto tem um benefício tão bom assim como você argumenta, então, ele não é um encargo, não é um dever, é um investimento. Para que despertar o Bandido da Obrigatoriedade Pesada? Deixe o cara dormindo lá na jaula.

18. NUNCA use g√≠rias: - t√° manero...t√° limpo...tudo em cima...Vou ver se quebro o galho. Quando voc√™ desperta o Bandido da Fala√ß√£o Inculta ele provoca um grande estrago nas suas vendas e as obje√ß√Ķes fazem a festa. Pior que g√≠ria √© trocadilho bobo do tipo do vendedor que chega para o comprador Pereira e diz: - E a√≠, seu Pereira, tem plantado muita pera? E a√≠, seu Jos√© Costa, est√° com as Costas Largas hoje?

19. NUNCA inicie uma frase com a negativa ‚Äún√£o‚ÄĚ: O senhor n√£o deseja conhecer um detergente que, ao mesmo tempo que limpa, mata os germes e perfuma? Pior √© dizer: - O senhor n√£o quer n√£o, n√£o? N√£o use anz√≥is para fisgar obje√ß√Ķes ou rejei√ß√Ķes. Quando age assim voc√™ desperta o Bandido da Antecipa√ß√£o Negativa. Diga: - Quero que conhe√ßa um benef√≠cio tr√≠plice para sua ind√ļstria que reduz seu desperd√≠cio em tantos por cento e...

20. NUNCA use verbos fracos que fazem a venda ficar desinteressante, do tipo: - Este produto cont√©m clorofila e...Ele possui uma camada que...O cliente pensa: - O que me interessa o que o seu produto cont√©m, ou √©? Eu quero saber, sim, o que ele pode fazer por mim. Por isso, use verbos fortes como: maximizar, aumentar, minimizar, diminuir, manter, atingir, economizar, lucrar, promover etc. Exemplos: - Esse sapato de corrida aumenta seu desempenho de corrida e suas marcas na competi√ß√£o...Este produto vai diminuir o impacto da madeira na m√°quina e aumentar o n√ļmero de cortes por minuto...N√£o deixe o Bandido do Desinteresse mostrar as armas para voc√™.

Por fim, estude esses 20 bandidos, mas n√£o trate obje√ß√Ķes ou o cliente como bandidos. O cliente n√£o √© um bandido: √© quem paga a conta. Obje√ß√Ķes n√£o s√£o bandidos: s√£o marcos orientadores da venda. O cliente n√£o √© um CHATO, √© uma TOCHA ( notou que chato √© tocha de tr√°s para frente? ) que ilumina seu caminho de Profissional da venda. Na Era do Cliente Consciente ou√ßa tudo com afeto envolvente, anote-lhe as ansiedades, alegre-se quando ele objetar, mas, por favor: para que cutucar com vara curta o que est√° adormecido? Venda gerando sintonia inteligente. O contr√°rio disso √© se estressar correndo atr√°s de obje√ß√Ķes que n√£o precisavam estar soltas, obje√ß√Ķes essas que, infelizmente, voc√™ mesmo soltou ou gerou uma situa√ß√£o para que o cliente as deixasse escapar. N√£o jogue pedra em le√£o adormecido. A v√≠tima pode ser voc√™.


Maurício Góis
Consultor filiado ao IBCO ‚Äď Instituto Brasileiro de Consultores de Organiza√ß√£o desde 1983.
Ficou conhecido nacionalmente como autor da obra ‚ÄúChefia e Lideran√ßa‚ÄĚ da IOB-INFORMA√á√ēES OBJETIVAS, um best seller na √°rea por quase uma d√©cada.

Email: contato@mauriciogois.com.br
Site: www.mauriciogois.com.br




Mais textos deste colunista:
Minhas 15 "profecias" sobre globalização e outros bichos
Tomada de Decis√£o: 101 perguntas que resolvem qualquer problema
Os órfãos da auto-ajuda
Os h√°bitos inteligentes que constroem um vencedor
Os melhores exercícios de dicção para você ter um melhor desempenho profissional
Os mortos e os vivos no planeta dos negócios
Os nocautes da pessoa eficaz
Os Onze Mitos sobre o Planejamento do Tempo dos Líderes
Os quatro gritos do cliente silencioso
Os Seis Lados da Verdade
Para que você existe?
Pare de engolir sapos... e venda
Parem de falar mal da AIDA
Porque Pelé seria um bom vendedor
Senso de Humor em Vendas
Sete maneiras de comprometer sua equipe
Tese, Antitese e Síntese
Tornar-se Mais Inovador
Você está vivo? Então você é cliente de funerária!
Abaixo a √Āguia, Viva a Galinha
O Marketing dos Medíocres
Como abrir clientes fechados
O trabalho, o futebol e a motivação
O Titanic das Vendas
O Telemarketing do Conde Dr√°cula
Copa 1998: O que realmente aconteceu no jogo Brasil e França
O que é dar descontos na Era da Descontomania
O que é comprometimento?
O que ainda n√£o lhe contaram sobre atendimento
Marketing para Pessoas Empreendedoras
As três piores frases do mundo (para os que querem vencer)

COMENTE ESTE ARTIGO:
Nome:
Email:

(0 / 255)
O tamanho máximo do comentário é de 255 caracteres.
Atenção!
Você irá receber um email para confirmar seu comentário para que o mesmo seja publicado nesta página, portanto o campo Email é de preenchimento obrigatório e, ao enviar, você assume a responsabilidade pelas suas palavras inseridas neste comentário.
*NOTA : o JornalRMC abre esse espaço para que nossos colunistas exponham, de forma voluntária, seus pontos de vista sobre os assuntos em que são especialistas. Dessa forma, as opiniões apresentadas são de única e exclusiva responsabilidade dos mesmos, não refletindo necessariamente a opinião do portal e de seus editores.

 
SOS Impressoras
Rádio Novo Tempo Campinas
Cadastro Nacional de Pessoas Desaparecidas

.: Acessos: 7.065.322 :. | .: desde Agosto/2007 :. | .: contato: imprensa@jornalrmc.com.br :. | .: desenvolvido por: LINDEMUTH Comunicação :.