Os quatro gritos do cliente silencioso

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MaurĂ­cio GĂłis
contato@mauriciogois.com.br
 

Para ter mais sucesso no mundo dos negĂłcios Ă© preciso ser um alfabetizado auditivo e decifrar os barulhos alucinantes do silĂȘncio

O que Ă© vender?

É fazer o cliente “querer desejar?”.

É fazer uma pergunta mágica que “obrigue” um interlocutor a dizer SIM?

É disparar nas pessoas a vontade de fazer negĂłcios com vocĂȘ?

É transformar consumidores em vendedores e vendedores em clientes?

É diagnosticar necessidades e desejos? É despir a roupa das caracterĂ­sticas e mostrar a nudez dos benefĂ­cios? É ser um mago da prĂ©-venda e um artista da pĂłs-venda? Sim, todas essas definiçÔes sĂŁo boas, mas nada supera esta: Vender Ă© a arte de interpretar o silĂȘncio do cliente. A razĂŁo Ă© simples: se o silĂȘncio vale ouro e o ouro Ă© o dinheiro mais valorizado, entĂŁo, ganhar Ă© decifrar o oculto da boca calada. Analfabeto auditivo Ă© aquele que sĂł ouve o que vem do som articulado em frases pensadas. Alfabetizado auditivo Ă© o que ouve os gritos alucinantes do silĂȘncio. HĂĄ tempos descobri que muitos clientes, com um silĂȘncio atormentador, na verdade estĂŁo emitindo quatro gritos que explodem da boca fechada do aparente desencanto:

1. PRIMEIRO GRITO: VOCÊ NÃO ESTÁ VENDO QUE EU EXISTO? Se eu estou aqui Ă© porque desejo alguma coisa, entĂŁo, por que vocĂȘ nĂŁo sorri para mim, nĂŁo me reconhece como ser humano e nĂŁo faz uma abordagem criativa sem ser as convencionais: -Posso ajudar? O distinto deseja alguma coisa? Fala, fera? Oi, tio? Se eu sentir que vocĂȘ estĂĄ interessado em mim e nĂŁo em meu dinheiro eu abrirei minha boca e contarei para vocĂȘ minhas preocupaçÔes. E eu trocarei minhas inquietaçÔes por seus produtos/serviços.

2. SEGUNDO GRITO: É PROIBIDO FALAR A NÃO SER QUE SEJA PARA MELHORAR O MEU SILÊNCIO. Em outras palavras: se for para vocĂȘ vir com uma conversa mole para cima de mim, entĂŁo, pelo menos respeite meu silĂȘncio. Diga algo que chame minha atenção, que provoque meu interesse de imediato, pois o desinteresse tem zĂ­per na boca, mas a vontade de ganhar e o medo de perder possuem uma boca com mil lĂ­nguas.

3. TERCEIRO GRITO: A CONFIANÇA É FILHA DA BOCA ABERTA, ENTÃO...
O conhecimento Ă© filho da confiança. E a confiança Ă© filha da boca aberta. Eu nĂŁo confio em quem nĂŁo conheço. E nĂŁo abro a boca para estranhos. EntĂŁo, se vocĂȘ quiser decifrar meu silĂȘncio ganhe minha confiança, sendo um profissional confiĂĄvel. Inicialmente, nĂŁo faça perguntas de vendas e sim de conquista de relacionamento, do tipo: - Que tal um suco de laranja ou um cafezinho antes de eu lhe mostrar nossos lançamentos? ... Como o senhor tem um corpo de modelo, posso pedir que experimente esta roupa?... O senhor tem o sobrenome de nosso governador, Ă© parente dele?... Quer abrir minha boca? Abra primeiro minha alma.

4. QUARTO GRITO: VOCÊ AINDA NÃO PERCEBEU QUE MEU SILÊNCIO É OBJETADOR? Enquanto estou em silĂȘncio estou fazendo autodiĂĄlogos, do tipo: SerĂĄ que a qualidade deste produto foi feita no cĂ©u? E se for feita no cĂ©u serĂĄ que o preço nĂŁo Ă© dos quintos dos infernos? Posso confiar nele? Enquanto nĂŁo tenho as respostas, meu espĂ­rito se inquieta no silĂȘncio. VocĂȘ refuta um argumento falado, difĂ­cil Ă© refutar uma objeção oculta pelo silĂȘncio. EntĂŁo, acalme o cliente, dizendo: - Este produto tem o que as pessoas estĂŁo procurando: qualidade lĂĄ em cima e preço lĂĄ embaixo... Minha empresa ficou em segundo lugar no item satisfação de clientes... Por fim, ntenda: quem tem o dinheiro tem o silĂȘncio, quem tem o silĂȘncio tem o poder. Decifrar para interpretar o silĂȘncio Ă© a prĂłpria arte de ganhar um futuro. Lembra-se do instante mĂĄgico em que seus olhos cruzaram com os da pessoa que hoje vocĂȘ ama? VocĂȘ leu no silĂȘncio dos olhares que poderia ter um futuro.

Jesus de boca calada convenceu a Pilatos, AnĂĄs e CaifĂĄs de que era um grande lĂ­der. HĂĄ poder no silĂȘncio. Mas sĂł que sabem traduzi-lo atingirĂŁo o pĂłdio.


MaurĂ­cio GĂłis
Consultor filiado ao IBCO – Instituto Brasileiro de Consultores de Organização desde 1983.
Ficou conhecido nacionalmente como autor da obra “Chefia e Liderança” da IOB-INFORMAÇÕES OBJETIVAS, um best seller na ĂĄrea por quase uma dĂ©cada.

Email: contato@mauriciogois.com.br
Site: www.mauriciogois.com.br




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