O Titanic das Vendas

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Maurício Góis
contato@mauriciogois.com.br
 

√Č preocupante quando se ouve algu√©m falar que, com a globaliza√ß√£o, patr√Ķes e empregados, especificamente gerentes de venda e profissionais da √°rea comercial, est√£o todos no mesmo barco.

Bem, se o barco se chamar Titanic, decididamente não quero comprar minha passagem. Prefiro a difícil terra das vendas.

Por falar nisso, ser√° que muitos gerentes e vendedores n√£o poderiam estar hoje embarcando ou vivendo no Titanic das vendas, que s√£o as obje√ß√Ķes, evasivas, impasses, dificuldades?

Vejamos duas posturas para ser um vencedor na √°rea das obje√ß√Ķes e dos desafios da arte de vender:

- Quando você está no navio das vendas e recebe unia objeção do tipo: "Absolutamente não!", isso significa que você tem um desafio à frente, e não que a venda e/ou e seu entusiasmo afundaram.

- Uma objeção pode ser considerada um iceberg, mas isso não implica, necessariamente, que você irá se chocar contra ele e se arrebentar todo.

O que mais impressiona na hist√≥ria do Titanic s√£o os poderosos instrumentos de precis√£o que o navio possu√≠a: os olhos humanos. Duas pessoas ficavam na proa do navio, prestando aten√ß√£o ao que viam l√° longe. O navio entrou num nevoeiro, o "olh√īmetro" n√£o funcionou e o resto j√° sabemos do que aconteceu em 1912. O que fazem os navios do presente? Por que n√£o colidem mais contra icebergs? Porque t√™m instrumentos confi√°veis. Icebergs, o terror dos tripulantes do Titanic, hoje fazem parte de lindas paisagens para turistas modernos contemplarem.

Pensemos nesta compara√ß√£o: para se sair bem no oceano das obje√ß√Ķes e dos demais desafios da venda, voc√™ tamb√©m precisa de instrumentos de "navega√ß√£o" confi√°veis. √Č sobre estes instrumentos que falaremos hoje. S√£o tr√™s dicas que ajudam a evitar o "afundamento" dos profissionais de venda.

1 - Planejamento da visita.
Sem planejamento, usando as palavras de S√™neca: "Qualquer vento √© favor√°vel, qualquer mar √© naveg√°vel" E qualquer Titanic serve. Quando se planeja uma visita, pode-se adivinhar (antecipar) as poss√≠veis obje√ß√Ķes ou impasses que o cliente possa fazer e voc√™ se prepara para isso. Exemplo: se voc√™ vai visitar um cliente (supermercado) para oferecer um novo produto, deve preparar respostas para obje√ß√Ķes como "Mas seu produto √© novo, ningu√©m conhece e vai encalhar na g√īndola"; "Voc√™s n√£o v√£o fazer propaganda na TV para torn√°-lo conhecido, como ent√£o querem que eu compre?". Se voc√™ n√£o sabe de antem√£o onde as obje√ß√Ķes est√£o, quando podem ser utilizadas e de que forma aparecem, √© melhor ficar no porto do que embarcar para a morte. Ou seja, se voc√™ tem um planejamento estrat√©gico que n√£o ca√ßa respostas para as quest√Ķes acima, e n√£o inclui um refutat√≥rio para as prov√°veis obje√ß√Ķes e impasses de seus clientes, embarcou no Titanic das vendas.

2 - Necessidades Prov√°veis dos Clientes (NPC).
√Č preciso pesquisar: como est√° o mercado do meu cliente hoje? De que maneira meu produto pode resolver um problema espec√≠fico (espec√≠fico diferente de geral) do cliente? Que obje√ß√Ķes inesperadas podem surgir na entrevista? O que o cliente poder√° dizer daquilo que voc√™ vai falar? Esta √©, ali√°s, a melhor pergunta, pois prepara voc√™ e toda sua empresa para refutar obje√ß√Ķes. N√£o ter um plano de viagem para as NPC √© embarcar no Titanic das vendas.

3 - Nascimento de scripts (roteiros) encaixados.
Calma, √© simples: suponhamos que voc√™ fez um √≥timo planejamento de visitas, levantou e conheceu as necessidades prov√°veis dos clientes. Agora, com estes dois instrumentos, voc√™ j√° pode criar um script de argumentos direcionados com abordagens, exposi√ß√Ķes, demonstra√ß√Ķes e fechamentos experimentais anti-obje√ß√Ķes. Mas como pode um script ser anti-obje√ß√Ķes? Ele ser√° no exato momento em que os argumentos, as provas, os dados e os benef√≠cios da venda se encaixarem √†s necessidades e √†s solu√ß√Ķes esperadas por cada cliente espec√≠fico. Quando voc√™ tem uma conversa padronizada de vendas, isto √©, uma fala que serve para todo mundo, √© l√≥gico que ser√° um profissional sujeito a um maior n√ļmero de obje√ß√Ķes, pois para um cliente, voc√™ pode cair como uma luva, e para outro, s√≥ falar abobrinha.

Os icebergs das obje√ß√Ķes e impasses nascem da aus√™ncia dos tr√™s instrumentos acima. E desaparecem ou diminuem √† medida que voc√™ tenha um script (n√£o-padronizado) encaixado √†s reais necessidades de cada p√ļblico-alvo. Mas, mesmo agindo assim, voc√™ estar√° livre das obje√ß√Ķes e impasses? Claro que n√£o. Os navios modernos n√£o est√£o livres de icebergs perigosos. Eles continuam a amea√ßar. Mas as tecnologias e as estrat√©gias de preven√ß√£o mudam constantemente. √Č preciso que voc√™ mude tamb√©m, para n√£o embarcar na segunda classe - no Titanic das Vendas.


Maurício Góis
Consultor filiado ao IBCO ‚Äď Instituto Brasileiro de Consultores de Organiza√ß√£o desde 1983.
Ficou conhecido nacionalmente como autor da obra ‚ÄúChefia e Lideran√ßa‚ÄĚ da IOB-INFORMA√á√ēES OBJETIVAS, um best seller na √°rea por quase uma d√©cada.

Email: contato@mauriciogois.com.br
Site: www.mauriciogois.com.br




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