O comportamento racional é fazer o mínimo defensável.
Por AILTON VENDRAMINI *
Durante anos, repetiu-se no Brasil uma explicação cômoda para a baixa produtividade: o problema estaria no trabalhador. Falta de cultura, de disciplina, de qualificação. A narrativa é sedutora porque desloca a responsabilidade do sistema para o indivíduo. Mas ela é errada.
A experiência concreta (vivida por mim) mostra outra coisa.
Em determinado momento, uma fábrica sueca de relés passou a operar sob pressão extrema. O México havia recebido um empréstimo-ponte internacional e começou a demandar de tudo, inclusive relés. O problema não era capital nem mercado — era mão de obra. A solução foi convocar trabalhadores buscados nas unidades espalhadas da empresa. E, nesse contexto formou-se um grupo de operários de três países: Suécia, Índia e Brasil.
Os brasileiros chegaram sem falar inglês e muito menos sueco. Ainda assim, ao longo do contrato, a produtividade foi medida silenciosamente por gestores. O resultado surpreendeu apenas quem acredita em explicações culturais: os brasileiros ficaram em primeiro lugar.
Nada havia mudado no “DNA” desses trabalhadores. O que havia mudado era o ambiente.
O processo claro, tarefa bem definida, instrumentos adequados e um objetivo explícito. O esforço produzia resultado visível. Nessas condições, o comportamento racional não é se proteger — é produzir.
Essa constatação ajuda a entender o paradoxo brasileiro. No cotidiano do setor de serviços — especialmente no setor público — a baixa produtividade não decorre de preguiça ou incapacidade, mas de um sistema que não recompensa a entrega, não penaliza o desperdício e pune o erro. Diante disso, o comportamento racional passa a ser outro: fazer o mínimo defensável. Não errar. Não se expor. Não ir além.
Esse padrão não é exclusivo do Brasil, mas aqui ele se torna mais visível porque a economia se desindustrializou cedo demais. A indústria, historicamente, foi o setor que organizou o trabalho moderno: definiu processos, mediu desempenho, difundiu tecnologia e treinou pessoas. Mesmo quando automatizada, ela continua sendo o núcleo que sustenta serviços sofisticados.
Vale mencionar que temos 02 tipos de serviços:
Tipo 1: Serviços de alta produtividade
- engenharia
- software
- P&D (pesquisa e desenvolvimento)
- finanças avançadas
- logística sofisticada
Tipo 2: Serviços de baixa produtividade
- comércio simples
- serviços pessoais
- intermediação informal
Países desenvolvidos concentram o tipo 1.
Países que se desindustrializam cedo acabam presos ao tipo 2.Comparação que esclarecedora:
| País | Indústria (% PIB) | Tipo de serviços predominantes |
| Alemanha | ~20% | Engenharia, logística, tecnologia |
| Coreia do Sul | ~25% | Tecnologia, manufatura avançada |
| EUA | ~11–12% | Serviços de altíssima complexidade |
| Brasil | ~11–13% | Serviços majoritariamente simples |
O número isolado engana. O conteúdo produtivo é o que importa.
Quando a indústria encolhe antes de cumprir esse papel, o que cresce em seu lugar são serviços de baixa produtividade, pouco intensivos em método, tecnologia e aprendizado cumulativo. O resultado é um país cheio de esforço e pobre em resultado.
Países desenvolvidos não abandonaram a indústria para “virar serviços”. Eles transformaram a indústria e, a partir dela, construíram serviços complexos. Onde isso não ocorre, a economia até se move, mas gira em falso.
Antes de exigir produtividade, é preciso tornar produtivo o ambiente. Sistemas claros, dados confiáveis, processos integrados e incentivos alinhados não servem para vigiar pessoas — servem para libertar capacidade humana.
Enquanto isso não acontece, o trabalhador apenas reage de forma racional às condições que lhe são dadas.
E, em sistemas mal desenhados, o comportamento racional continuará sendo exatamente este: fazer o mínimo defensável.
* AILTON VENDRAMINI, Engenheiro eletrotécnico com 40+ anos no setor privado (ABB, VA TECH, Schneider, Veccon etc.), liderando contratos e grandes projetos. Experiência executiva no Brasil e exterior. Hoje, Diretor de Dados & Estatística e DPO de Hortolândia, à frente de LGPD e projetos de dados/IA. Articulista e consultor; MBA USP, pós-graduações FGV e especialização em Big Data.