Novo consumidor obriga restaurantes a repensar gestão e experiência

Participações de Marcelo Marani em encontros do food service mostram como dados eficiência operacional e novas formas de consumo passaram a orientar o crescimento dos negócios 

As vendas de bares e restaurantes cresceram 4,2% no segundo trimestre de 2026 na comparação com o mesmo período do ano anterior, segundo o Índice Abrasel Stone. O resultado positivo ocorre enquanto empresários precisam lidar com mudanças na forma de consumir, crescimento do delivery, pressão sobre margens e maior exigência por conveniência e experiência. 

Esses temas marcaram duas participações recentes de Marcelo Marani, que esteve como palestrante no iFood Day Brasília, realizado em 4 de agosto, e no Encontro de Franqueados Mana Poke, realizado em 7 de agosto.

Marcelo Marani, professor formado em Ciência da Computação, fundador e CEO da Donos de Restaurantes, escola especializada na formação de empresários do food service, levou aos dois encontros uma discussão que conecta crescimento, gestão e comportamento do consumidor. “O restaurante precisa entender seus números, mas também precisa compreender por que o consumidor escolhe sair de casa, pedir por aplicativo ou voltar a determinado estabelecimento. Gestão e comportamento estão cada vez mais conectados”, afirma.

Gestão baseada em dados ganha espaço entre empresários

No iFood Day Brasília, realizado em 4 de agosto para restaurantes parceiros da plataforma, a programação reuniu apresentação de números do setor, tecnologia, inovação, tendências e troca de experiências entre empresários. A participação do professor teve como foco a profissionalização da gestão e a necessidade de transformar informações da operação em decisões mais precisas.

Embora o Índice Abrasel Stone tenha registrado crescimento anual de 4,2% no segundo trimestre, o levantamento também mostrou que junho teve retração de 2,1% em relação a maio. Para o especialista, a oscilação reforça a importância de não avaliar a saúde de um restaurante apenas pelo volume de vendas. “Vender mais não significa necessariamente lucrar mais. Quem não acompanha custos, produtividade, margem e comportamento do consumidor pode crescer em faturamento e perder resultado ao mesmo tempo”, ressalta o empresário.

A troca entre empresários também ganhou espaço durante o encontro. Na avaliação de Marani, compartilhar erros e soluções passou a funcionar como uma ferramenta prática de gestão. “Muitas respostas surgem quando o dono do restaurante conversa com quem enfrenta problemas semelhantes. Esse contato pode evitar decisões equivocadas e encurtar caminhos dentro da operação”, observa.

Mudança do consumidor desafia o salão

Três dias depois, em 7 de agosto, a discussão avançou para outra questão durante o Encontro de Franqueados Mana Poke. A rede, que nasceu em Campinas em 2018 e informa ter ultrapassado 80 unidades pelo país, convidou Marani para conversar com seus operadores sobre os reflexos das novas formas de consumo e sobre como crescer sem perder a experiência que ajudou a construir a marca.

A palestra recebeu o título “Vale a pena sair de casa?” e partiu de duas mudanças que passaram a influenciar diretamente a decisão do consumidor, a consolidação do delivery e a preocupação com segurança. O especialista apresentou aos franqueados dados da Abrasel segundo os quais o setor de alimentação fora do lar faturou R$495 bilhões em 2025, contra R$455 bilhões em 2024.

Para o professor, o número revela que o consumo não desapareceu, mas passou a ser dividido de forma diferente entre salão e canais digitais. “O apetite não caiu. Só mudou de canal. A pergunta é qual fatia o salão vai continuar tendo”, afirmou durante a convenção.

Dados da Abrasel também mostram o impacto da segurança sobre essa decisão. Pesquisa divulgada em 2025 apontou que 41% dos bares e restaurantes consultados já haviam enfrentado roubos, furtos ou ameaças. Entre os estabelecimentos ouvidos, 33% perceberam redução no movimento de clientes e 25% chegaram a alterar o horário de funcionamento.

Experiência precisa justificar a saída de casa

Se o aplicativo oferece rapidez e a possibilidade de consumir sem deslocamento, o salão precisa competir por outros atributos. Na avaliação apresentada aos franqueados da Mana Poke, relacionamento, acolhimento, agilidade e pertencimento se tornaram argumentos importantes para levar o público até o estabelecimento. “A resposta não é competir com o delivery. É entregar o que ele não entrega. O cliente precisa encontrar uma razão para sair de casa, e isso começa pelo básico bem executado, com atendimento, agilidade, conhecimento do cardápio e atenção aos detalhes”, explica o empresário.

Para uma rede em expansão, a dificuldade aumenta porque a experiência precisa ser reproduzida em diferentes unidades. Processos, treinamento e acompanhamento dos indicadores passam a funcionar como instrumentos para evitar que o crescimento provoque perda de padrão. “Não é rua contra aplicativo. É atenção contra desleixo. O mesmo cliente que percebe um atraso no delivery percebe uma mesa mal limpa ou um atendimento sem cuidado no salão. O padrão precisa existir em todos os pontos de contato”, ressalta.

Crescimento precisa chegar à última linha

Apesar das diferenças entre os encontros, as duas participações convergiram para a mesma questão. No iFood Day Brasília, o foco esteve na profissionalização da gestão, no uso de dados e na troca entre empresários. No encontro da Mana Poke, a discussão mostrou como esses fundamentos precisam acompanhar as mudanças na jornada do consumidor.

Também foi diante dos franqueados que Marani relatou experiência a indicadores básicos do restaurante, como custo da mercadoria vendida, fluxo de caixa e ficha técnica. A lógica é simples, oferecer uma experiência melhor não pode comprometer a sustentabilidade financeira da operação. “Capricho sem controle de custo vira prejuízo. Controle de custo sem capricho pode resultar em salão vazio. Gestão é o que permite financiar a experiência que faz o consumidor voltar”, aponta.

Para o especialista, os debates realizados em agosto mostram uma mudança de prioridade dentro do próprio food service. “O restaurante deixou de competir apenas pela comida. Hoje disputei atenção, tempo e preferência. Quem entende os números da operação e, ao mesmo tempo, acompanha o comportamento do cliente consegue tomar decisões melhores e construir um negócio mais preparado para crescer”, conclui o professor.

Sobre Marcelo Marani

Marcelo Marani é fundador e CEO da Donos de Restaurantes, uma das principais escolas para donos de restaurantes da América Latina. Professor formado em Ciência da Computação, com mestrado em Administração de Empresas, defendeu em 2007 uma tese que mostrava que 70% dos donos de restaurantes não trabalham com qualquer tipo de fidelização.

Empresário, sócio de mais de 10 empresas do foodservice, com um faturamento de R$28MM em 2025, tem mais 27 anos de experiência no mercado de alimentação e é considerado um dos maiores especialistas em gestão e aumento de faturamento para restaurantes do Brasil.

Marani é autor do livro Transforme o seu Restaurante em um Negócio Milionário, da editora Gente. É também host do podcast mais escutado no Brasil para donos de restaurantes. Foi apresentador de TV, no programa Café com Chef da Band domingo de manhã.

Já treinou mais de 35 mil empresários, em 23 capitais do Brasil, e já fez trabalhos em Portugal e na Argentina. Para mais informações, visite o Instagram ou pelo site.

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Fontes de pesquisaAbraselhttps://abrasel.com.br/noticias/noticias/vendas-em-bares-e-restaurantes-crescem-4-2-no-segundo-trimestre-aponta-indice-abrasel-stone/Abraselhttps://abrasel.com.br/noticias/noticias/bares-e-restaurantes-faturaram-mais-em-2025-diz-pesquisa-de-servicos/Abraselhttps://abrasel.com.br/noticias/noticias/criminalidade-afeta-bares-e-restaurantes-problemas-de-seguranca/Instagramhttps://www.instagram.com/reel/DbwWxdyilRA/Instagramhttps://www.instagram.com/reel/Db37stvogit/